Anleitung zum Vertriebsdesaster

Von 29. Oktober 2009 Aktualisiert: 29. Oktober 2009 22:25
Nachhaltig zum Misserfolg

Hatten Sie als Kunde jemals den Eindruck, dass Ihr Lieferant wohl eine „Anleitung zum Vertriebsdesaster“ in seinem Büro hängen hat? Hätten Sie diese auch gerne? Hier kommt für Sie ein zielgerichteter Leitfaden, um im Vertrieb schnellstmöglich und nachhaltig zum fulminanten Misserfolg zu kommen. Die folgenden fünf Gebote führen zuverlässig ins „Vertriebsdesaster“: Ändern Sie einfach Ihre Sicht der Dinge!

1. Gebot:
Sehen Sie den Vertrieb als das, was er wirklich ist: eine unnötige Fleißaufgabe. In Wirklichkeit benötigt Ihr ausgefeiltes Produkt gar keinen Verkauf. Es verkauft sich gleichsam von alleine. Sie können es sich leisten, den Vertrieb mit der Auslieferung als beendet zu betrachten. Konzentrieren Sie die Vertriebstätigkeit auf die Unterschrift – „Rechts unten bitte!“ Haben Sie Mut zur Ignoranz. Vergessen Sie die Irrlichter des „After Sales Service“ und hüten Sie sich, nach dem Verkauf nochmals Kontakt mit dem Kunden aufzunehmen. Er könnte Sie mit Fragen, Anregungen, Hinweisen, Verbesserungsvorschlägen oder Nachbestellungen belästigen. Der Kunde ist nämlich ein heikler Spezialfall.

2. Gebot:
Sehen Sie den Kunden als das, was er wirklich ist: ein ahnungsloser Unwürdiger. Die meisten Abnehmer haben kein Verständnis für Ihre Mühen der Produktentwicklung. Sie sind dumm und verstehen nichts von den Vorzügen Ihres Angebotes. Kunden wissen nicht, was sie brauchen , können die Leistungen Ihres Unternehmens somit auch nicht schätzen. Der Kunde wäre unwürdig, das Produkt zu erhalten, wäre er nicht im Besitz des Geldes, das notwendig ist, um den Planumsatz zu erzielen. Da man sich mit Unwürdigen im Optimalfall nicht abgibt, überträgt man Vertriebsaufgaben am besten dem Vertriebsmitarbeiter.

3. Gebot:
Sehen Sie den Vertriebsmitarbeiter als das, was er wirklich ist: ein kostenerzeugender Firmentourist. Vertriebsmitarbeiter sind ihr Gehalt oder die Provisionen selten wert. Halten Sie diese daher an der kurzen Leine, sparen Sie vor allem bei den Reisespesen. Kaum ein Punkt erzeugt Vertriebsdesaster effektiver als sparen, sparen, sparen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Mitarbeiter fern der Heimat das Gefühl hat, wenig wert und beliebig austauschbar zu sein. Sagen Sie ihm, dass diesen Job sofort ein anderer machen könnte, wenn er nicht mehr wolle. Vergessen Sie Dank und Anerkennung, er bekommt ja ohnehin zuviel bezahlt für Vergnügungsreisen in die Industriezonen der Vorstädte und Hotels mit Ausblick auf die Autobahn.

4. Gebot:
Sehen Sie die sorgfältige Auswahl und Schulung der Vertriebsmitarbeiter als das, was sie wirklich sind: reine Zeitverschwendung. Es ist ein Gerücht, dass der „Vertriebler“ das Gesicht Ihres Unternehmens nach außen ist. Sympathie ist im Geschäftsleben fehl am Platz. Jeder erste Eindruck kann durch einen Eindruck Nummer 28 spielend ausgebügelt werden, beispielsweise bei einer Produktpräsentation (zur Qualität Ihrer Produkte siehe oben). Achten Sie darauf, dass Fremdsprachenkenntnisse nur den „Urlaubsradius“ Ihres Mitarbeiters vergrößern. Auch ohne Rhetorik-Ausbildung ist jeder in der Lage, schlecht übersetzte, 68 Seiten lange Präsentationen einem „ahnungslosen Unwürdigen“ vorzulesen. Verzichten Sie auf Schulungen, nutzen Sie diese Einsparungspotenziale.

5. Gebot:
Sehen Sie sich selbst als das, was Sie wirklich sind: einfach genial. Niemals dürfen Sie vergessen, dass der sicherste Weg zum Vertriebsdesaster über Ihr Selbstverständnis als Führungskraft führt. Seien Sie restlos von sich selbst überzeugt und sprechen Sie schlecht über die Konkurrenz. Sie bleiben nachhaltig in Erinnerung.

Mit freundlicher Genehmigung der österreichischen Wirtschafts-Tageszeitung„Wirtschaftsblatt“.
www.wirtschaftsblatt.at.

Dr.Dr. Christian A. Pongratz, Gründer von durchdacht.cc Consulting und Trainer der betriebsdesaster.cc Seminare. Doktor der Betriebswirtschaft und Jus. Lehrte sechs Jahre an der Mailänder Elite-Universität Luigi Bocconi.

Erschienen in The Epoch Times Deutschland Nr. 40/09

 

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